大区经理必读:与经销商交心的8个窍门

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作为市场上“毛细血管”的制造商,经销商是公司绩效改善,新产品推广,市场开拓的重要组成部分,并承担最终客户与制造商之间的沟通责任。近年来,随着白酒行业渠道的变化,经销商的地位越来越高。过去,“贸易疲软,业务薄弱”的现象已经得到根本的改革。越来越多的企业开始放低姿态,寻求与制造商建立和谐的关系。

在这种情况下,商户服务已成为企业和大企业的下游客户的重要内容之一,并且自营产品的持续销售和稳定发展也已成为重要内容。经销商已经成为企业的“第一客户”,对于站在经销商和企业第一线的区域经理,必须始终树立“客户至上”的服务理念。

优秀的区域经理在为经销商服务的过程中扮演着许多角色:产品专家和销售专家;必须协调制造商之间的关系,协调总分销与分销渠道之间的关系。协助经销商进行市场计划并做好活动;不仅要开发渠道,而且还要帮助经销商培训和改善团队。

是否针对白酒的区域经理,如何进行经销商管理?在市场运作过程中如何与经销商打交道?作者基于对一些企业经销商服务模块的调查以及对许多优秀区域经理的采访而得出。供总结,供参考。

1。合理认识供应商之间的贸易关系

1。作为区域经理,我们必须首先认识到“我们通过分销商的渠道网络销售产品,而不是将产品销售给分销商”。作为区域经理的这一核心概念必须明确并明确其位置和作用。

2。以经销商服务和产品销售为核心行动内容,不要千方百计,而要让经销商压货。只要完成销售任务,货物就会被收回,一切都将消失。至于经销商的货物,价格是多少,在哪里是销售,或有立即危险……与我无关。坚决杜绝这种思想和观念。

3。企业与客商之间的合作是正常的贸易。作为企业或(大型企业)的代表,酒类区域经理对经销商进行分析,解决问题以及做经销商需要的工作时,会更有帮助。在“呼风吹雨”,“吃卡”等方面。

2,白酒模块管理者的八个经销商服务模块

模块1:我希望经销商思考,紧急经销商很着急

1,未经调查,没有发言权。区域经理进入市场的第一件事不是急于拜访经销商,而是拜访市场和相关行业的其他客户,以调查市场状况,竞争对手的渠道,价格,产品,营销活动和本地市场。分享,尤其是前三个业务模型,规模和团队建设。

2。了解产品的销售情况。由于市场条件不同,公司产品的销售额也不同。了解经销商,哪些品种卖得快而哪些品种卖得慢,以便可以更好地指导经销商进行营销。

3。与经销商讨论以分析当地市场情况,并提出提高销售,品牌知名度,声誉并提高团队销售和服务水平,并达到预定的销售目标和可持续发展的策略。

模块2:做好经销商的工作

分析产品属性并开发合理的价格系统。根据公司的产品结构和当地市场特点,制定了“产品组合”和价格策略。以“产品组合”为指导,将不同系列的产品分为“宝塔型”产品价格体系,以满足不同消费群体的需求。基于市场策略和竞争对手的产品策略的图像产品(利润产品),战略产品(利润产品),星级产品(旅游产品),攻击性产品(竞争产品)和目标产品是:获利,压制竞争对手,增加市场份额,声誉和品牌知名度。

模块3:成为经销商和公司之间的桥梁

白酒区域经理应逐步把自己打造成公司与企业之间的桥梁。例如:市场成本核销、公司重大政策或变更通知、新产品上市时间和策略、年度结算流程、企业战略发展方向等。在与商家的合作时间内,有必要定期拜访经销商。做好经销商的基本告知工作和成本核销工作,不要让一些小事的“细节”影响到自己在经销商心目中的地位,造成不必要的影响。特别是收费的使用、控制和上报,笔者在对经销商进行培训时,对区域经理表示,“成本”是区域经理与经销商冲突的主要根源。

模块4:经销商团队培训服务

培训是对经销商最好的支持,重点做好产品、活动、推广、渠道、价格、团队等方面的培训。培训服务的前提是,白酒的区域经理必须抱有自我学习的态度,首先自己对渠道、分销、消费者培育、市场建设、促销活动开展、团队管理等内容有自己的充分认识,并且可以整理成系统的课件或者文章,然后讲给经销商的团队,辅导他们开展一线的市场动作。在这个工作的基础之上,很多白酒的区域经理沟通都有问题,主要是讲课或者培训的能力相对欠缺,这就需要白酒区域经理不断的锻炼,或者参考一些专业的书籍。

模块五:认真分析经销商的自我实力和承受能力

分析经销商的自我实力和承受能力是对经销商自我资源充分掌控的必备服务内容,首先是经销商的自我实力,包括:资金实力、仓储物流、渠道掌控力、分销网络、团队建设、市场的诚信度、信誉度等,这是对经销商信息的基本掌控。主要目的是为了更好的了解经销商,便于做出正确的市场战略和战术层面的决策。

因此作者认为每个白酒的区域经理都要构建自己的经销商自我实力的资料库,落实到文字和数据中。另外还要掌控经销商的自我承受能力,认真分析经销商的承受能力,不能成为经销商的“催款员”。不能让经销商“超载”,成为经销商的“催款员”。也不能让经销商“空载”,经销商无法最大发挥自身的潜力主要是资金的承受能力。此项服务的主要目的是为了便于制定经销商的年度任务和打款进度,这项服务内容一般作为辅助工作来开展,一般在和客户达到一定的“关系密度”后才可以收获一定的数据。

模块六:定期的经销商拜访和阶段性工作工作推进、分析、调整

经销商拜访基本原则是:规律联系、定期拜访。天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商,见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕 他知道你来就要让他进货,让他掏钱。下次见面你还没说话呢,他可能已经先说了:“对不起、今天没钱,不进货!”

种善因,得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道,换来的一定是经销商跟你离心离德,猫捉耗子。正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。规律联系、定期拜访,这样一个很简单的动作养成习惯,你和经销商会从买卖关系变成盟友,成为真正的生意伙伴!

模块七:不定期的经销商客情沟通,成为经销商的“小伙伴”

中国是一个讲究客情的国家,同时客情经常也会直接影响产品在区域市场的销售。因此白酒的区域经理必须做好经销商客情关系维护的服务,建立经销商详细的信息表。例如:经销商姓名、电话、生日、家庭成员状况、父母的生日、子女就读学校、夫妻结婚纪念日等,在特定的日子以**品牌的名誉赠送一份祝福,表达一份心意。

这些工作都是维护客情的形式,白酒的区域经理不仅要做个执行人还要做一个有心人,尽量成为经销商的“心腹”“小伙伴”。不做空头许诺的事,重信并守诺。日常的情感交流,成为朋友再到好朋友最后到达忠实的合作伙伴。

模块八:协助经销商做好会销和双节的促销活动

会销和双节的促销活动都属于经销商特定节点的服务内容,一般在中秋节之前和春节之前,经销商都会开展两场或者两场以上的订货会活动。作为白酒的区域经理,就需要提前和经销商沟通关于订货会的开展事宜。包括:会议的时间、地点、流程、现场的政策、品牌的推广、现场的布置等内容,一定要做一个提前的规划,切勿直接把此工作“甩”给经销商,这是经销商服务的大忌。

以上内容是作者针对白酒区域经理对经销商服务的一些看法和自我的心得体会,希望对白酒的从业者有一定的启发作用。笔者认为,现在白酒行业品牌之间竞争强度巨大,同时很多经销商也是多品牌经营,为经销商做好系统的服务也是为自我品牌的加分项。只有自己把每一项服务做深做透、把每一项工作都落实到时间和节点,这样经销商才可以对您认可,对品牌认可,持续稳定和的自我品牌合作下去。